管理者以為你知道，其實你毛都不知道的職場潛規(guī)則（終）

 

第十篇：職業(yè)中，什么是不變的？

 

昨天和同事聊到要寫毛都不知道的最后一集，如何收尾？同事說，你寫到了那么多不要做的事情，那么什么是要做的事情？什么東西是不變的？

我想職業(yè)中、組織中，的確有很多不變的東西。雖然所謂互聯(lián)網(wǎng)時代、小怪獸來襲、國際化、經(jīng)濟(jì)快速增長、政策、熱門話題……這些事情天天都在變，但是的確隱隱約約有一些不變的東西。這東西已經(jīng)超越了一般管理者的思考，屬于大部分管理者也隱隱約約感到但是卻毛都不知道的系列，放到這個系列的結(jié)尾，也算是個升華吧。

什么是不變的？我想那就是對于組織乃至世界來說，一個人的價值如何判斷的基本原則。既然討論的是組織的價值判斷，個人自我實現(xiàn)、幸福感就在這個領(lǐng)域的另一面，不在討論之列。而之所以說是一個基本原則，那就是我想不管是在任何的組織，這個原則都是實用的，不僅僅是公司、政府部門還是外企，所以你可以換公司，但是只要你還在工作，這個原則基本不變。

這個原則可以被概括為一個公式：價值 = 可交付結(jié)果價值 X 次數(shù) X 時間長度

交付結(jié)果價值：用你的能力和資源產(chǎn)生的可交付的結(jié)果，這結(jié)果帶給需要的人的價值。

次數(shù)：這種交換價值發(fā)生的次數(shù)。

時間長度：你能與這個人保持這種交換關(guān)系的信心。往往取決于前面兩項產(chǎn)生的別人對于你的判斷，也是你的信用。

這么虛，還是舉個例子吧。

從第一個可交付結(jié)果價值來說。

假如你喜歡電影，也希望在業(yè)內(nèi)成為一個有價值的人，從哪些方面可以著手呢？

第一你需要一個結(jié)果。光是哭著喊著說自己到底有多么熱愛不算結(jié)果；或者天天找人談心說自己真的真的很想要也不算結(jié)果；或者你總是和人說你有一個偉大的創(chuàng)意都不是結(jié)果。因為如果連你都沒有把偉大的創(chuàng)意記錄成文字的動機(jī)，有誰會比你投入更多去拍電影？

要知道，態(tài)度、想法、心情、狀態(tài)、承諾要投入這一切全部都不是結(jié)果，結(jié)果是那個能夠“脫離于你，可交換出去”的東西。不需要你拍一個電影，哪怕是一個小樣，不需要一個小樣，哪怕是一個劇本，不需要劇本，哪怕是一篇劇情描述加上很多照片，都是“結(jié)果”。

回到工作來說，比如說我作為培訓(xùn)師——學(xué)員當(dāng)場的體驗、評分、感受，這是結(jié)果，通過我的表達(dá)，學(xué)員獲得了自己的體驗。他們之后評估自己學(xué)到的知識、技能、信念的轉(zhuǎn)變而帶來生活的不同，這個更加是結(jié)果。但是熱愛講課這件想法，不是結(jié)果。

銷售的結(jié)果就是銷售額、市場的結(jié)果就是關(guān)注度，每一個工作都有自己的結(jié)果。一般用KPI來表達(dá)。

談到這里，大家也應(yīng)該理解——借口不是結(jié)果“我特別想做好不過……”“因為……所以我……”也不是結(jié)果。

結(jié)果說明白了，什么是可交付呢？

可交付的意思就是，這個結(jié)果在離開你的時候已經(jīng)是個完成品，而不需要你的下家繼續(xù)工作才能做好。

比如說你提交一個文檔，這個文檔一定是你的同事拿來發(fā)布、或者給其他人用的。這個時候，這個文檔是否是可交付的完成品？

有的文檔看完以后各種錯誤，想找你一看時間緊急，還是算了吧，自己改。下次不找你了。

我心里把結(jié)果的評價分為6等。不知道你能做到哪一等。需要自己改——需要找你繼續(xù)改——勉強(qiáng)能用——合格——很好——驚喜。

在工作的前期，第一第二檔還有培養(yǎng)的余地，如果都上手半年，好歹要達(dá)到合格啦。否則你的內(nèi)部客戶（同事或者領(lǐng)導(dǎo)）會迅速想清楚——不如自己做。

關(guān)于可交付，你要想清楚的一點是——別人拿著你的結(jié)果也不完全是盡頭，他還要通過你的結(jié)果，完成更大的結(jié)果，最后獲得價值。所以不妨考慮對方用這個結(jié)果來干什么。根據(jù)那個要求來要求自己，而不是根據(jù)自己覺得“我努力了”的要求來交付。

廣義來說，職場也就是一個商場。你給出你的結(jié)果，而組織回報給你收益。

所以你要明白，和做手機(jī)一樣，做終端的利潤最高，其次是組裝者，再其次是硬件生產(chǎn)商。一旦做終端的人認(rèn)為你提交的結(jié)果并非可交付，他就會自己做（比如自己開廠）或者找別的下家做（換個承包商）。

而一旦產(chǎn)出結(jié)果的人總能提交更好的可交付東西，他們就可以直接面對客戶,比如說PC機(jī)雖然利潤不高，但是英特爾和微軟幾乎占據(jù)了百人之八十的行業(yè)收益，而且他們敢于把自己的logo貼到其他廠商的機(jī)器上。

一句話，在整個產(chǎn)品鏈條，公司生態(tài)中，誰的結(jié)果最可交付、讓人尖叫，資源和收益都會迅速的集中到他那里。關(guān)鍵在于你要思考你的工作鏈條的終端是誰。你的結(jié)果，最終要交付到他那里去的。

舉一個例子：最近傳統(tǒng)媒體都是泰坦尼克，緩慢沉沒中。但是你有沒有注意，以前的傳統(tǒng)媒體都是一兩個牛人，然后其他90%的人都靠他們吃飯。等到互聯(lián)網(wǎng)來襲，牛人并沒有失業(yè)，反而越跳越好。你看從央視出來的羅振宇，崔永元同學(xué)。而痛哭的都是當(dāng)年靠體制吃飯的人——未來體制還會逐漸痛哭一大群人，諸君請等待。

為什么呢？這兩群人的可交付標(biāo)準(zhǔn)不一樣，一群關(guān)注的是如何讓觀眾喜歡（終端客戶），產(chǎn)生自己的行業(yè)價值。一群關(guān)注的是如何讓領(lǐng)導(dǎo)喜歡（鏈條客戶），這種方式當(dāng)然有無數(shù)，幫領(lǐng)導(dǎo)擋酒都比做好個片子強(qiáng)。這樣一來，前后兩個人的價值逐漸就拉開了。

所以可交付的對象，是你的交換鏈條的終端客戶。讓你終端客戶尖叫，你就牛逼了。你的領(lǐng)導(dǎo)同事不理你都不行。

講完了可交付的結(jié)果價值。次數(shù)就很好理解。就是你產(chǎn)出結(jié)果的數(shù)目。

有些人比如藝術(shù)家，一次性產(chǎn)出一個大活，但是也不知道是不是可交付。有些人運(yùn)氣好，正好走的離時代不太遠(yuǎn)，而時代又趕上了他，所以就發(fā)達(dá)了。比如說畢加索。有些人則有結(jié)果卻沒有人肯收，就活得比較慘，比如說大部分藝術(shù)家。這是一個極端。

另一個極端則是比如說工人，他們的結(jié)果是搬運(yùn)東西。結(jié)果很好交付，也一定有價值，次數(shù)也非常多。但是單個價值不高，所以收益不高，但是非常穩(wěn)定。

在一個人資源有限情況下，他交付的結(jié)果有兩個極端：要么讓人尖叫，但是次數(shù)很少，憋大招。要么每次都及格，次數(shù)很多。從個體能力來看，這兩種都需要花同樣的資源。在穩(wěn)定而收益不高和不穩(wěn)定但是有可能很好或很壞之間。

到底有沒有最好的“蜜糖點”呢？

在我看來，就是精益策略，也就是“小步快跑，每次尖叫”策略。小步快跑就是強(qiáng)調(diào)“最小可交付“，但是最小可交付最好是“最小可交付的尖叫結(jié)果”。

如何達(dá)到？舉一個例子。

比如說新精英市場部做完了一個活動，準(zhǔn)備做個總結(jié)。

這個時候需要思考的問題有3個：

1. 這個總結(jié)給誰看？誰是終端客戶？

2. 可交付結(jié)果是什么？

3. 如何讓他們尖叫？

1. 仔細(xì)思考一下，發(fā)現(xiàn)“總結(jié)”這個詞語本身就有問題，總結(jié)是給自己看，結(jié)果是學(xué)到東西。

而活動的記錄不是為了放在官網(wǎng)發(fā)霉，而是為了做二次傳播，讓沒有來的人可以看到，更為了下一次我們要做活動的時候，大家對于新的活動有好的期待——可以說，這是一個為了彰顯新精英品牌，以及為下一個互動預(yù)熱的宣傳文案。

如果再多思考一步——為什么大家要看新精英品牌的東西？以及為什么下一次活動大家還愛來？這就慢慢觸及到了終端價值。

理由也很簡單，新精英的活動是一種保證和篩選機(jī)制——新精英的活動應(yīng)該是有趣的，人是溫暖的，而且質(zhì)量是有保證的。這個對于參加活動的人，有好處。而下一次活動為什么要來？因為這一次活動實在做得太好，有各種土豪發(fā)化妝品手機(jī)樂器茶具，不來就虧了。

這樣一來，“總結(jié)”該怎么寫就很清晰了。

2. 可交付的結(jié)果是什么？

當(dāng)然有很多，可以是一個PPT、一個視頻、一個網(wǎng)頁、一條微信文章等等。

但是！

如果是PPT卻看不到下一次活動的方式，或者從上面找不到你的發(fā)布渠道，不可交付。

如果是視頻卻沒有表達(dá)出來意思，或者太長根本看不下去去，不可交付。

如果是網(wǎng)頁卻各種地方有錯別字、缺LOGO、格式不對、圖片太大或者太小，不可交付。

如果是微信卻沒有根據(jù)網(wǎng)絡(luò)語言習(xí)慣寫出別人想要轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容，不可交付。

這些都不太可交付——都需要繼續(xù)再加工。

如果一旦不可交付，你的上級就需要做大量的工作來修改到他可以交付為止——你的價值就跑到他那里去了。

比如你買了一個68塊錢的三刀片電動剃須刀，京東一天之內(nèi)送到。你可能要唏噓——廠家太苦了，刨去成本估計收益只有幾塊錢，但是背著生產(chǎn)線的壓力，不能不做。因為剃須刀的交付最核心環(huán)節(jié)就是用到客戶手上這一步，京東幫你完成了交付，所以價值都跑到京東上去了。

所以在動手之前，務(wù)必思考的是——這個東西的終端價值是什么？如何讓其達(dá)到可以直接交付的程度？畢竟在脫離了生存的工作階段，最重要的紅利是你的能力、眼力和經(jīng)驗。

3. 如何讓大家尖叫？

這里有一個很重要的知識?——“心理賬戶”。也就是說，你的形式?jīng)Q定了你的結(jié)果會被放到哪一個地方，和誰比。

比如說你有800元準(zhǔn)備送一個禮物給你剛工作的朋友。你會送什么？

如果送個西服，你就二逼了，這只能買最糟糕的西服。如果送個領(lǐng)帶，你幾乎可以買到最好的領(lǐng)帶。但是這么好的牌子，估計人家直接放入“禮品”的階段，也不會真的用。而且禮品800元也不算好。

也許這個時候，我就會考慮送一個不錯的背包，大概600多，然后再加一個很精美的牛皮封工作手冊100，頂天了。這兩個東西就屬于會真的有用的“高檔品”。如果花點心思，提前知道對方的筆記本電腦大小，喜歡的牌子、顏色和款式就太好了。

800元，可以在心理賬戶上屬于“背包”里面創(chuàng)造尖叫，但是在“禮品”或者“西裝”序列里毛感覺都沒有。如果你直接送他800塊錢，他說不定還會認(rèn)為“你侮辱我清白如壁的人格”。

回到市場部發(fā)總結(jié)這個事情上來說。同樣2小時，也許一篇“好文字+認(rèn)真攝影的圖片”能夠在“會員活動”序列獲得尖叫。但是一個“PPT”則相對來說難很多，因為你要和各種PPT比。而一個“視頻”，不管你怎么剪輯，放在優(yōu)酷里面，都屬于極其一般。

所以如何創(chuàng)造最小的可交付的尖叫結(jié)果？ 就是懂得根據(jù)自己的資源，關(guān)鍵在于兩個“縮”，不斷的“搜索“到自己最有資源的領(lǐng)域。同時不斷的“收縮”戰(zhàn)線，一直到自己的資源能夠產(chǎn)生尖叫為止。

好了，今天先寫到這里?？疵靼椎娜耍烙嬁梢栽谥卸唐讷@得巨大的價值。但是正如所有的領(lǐng)域的高手都是時間的函數(shù)一樣，怎么讓自己持續(xù)持久的獲勝？

為什么有些人人走茶涼，而有些人不管在什么公司，哪個領(lǐng)域都有人愿意與他合作？

為什么有些人一次成事后會越做越大，有些人則越來越走衰。

我決定寫個番外篇——如何產(chǎn)生“終生價值”。下次見。

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