做銷售，該如何定位自己的職業(yè)生涯規(guī)劃
銷售可以說(shuō)是最廣泛、最具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，在市場(chǎng)高度開(kāi)放的時(shí)代，沒(méi)有哪家企業(yè)敢說(shuō)不需要銷售人員，從某種程度上說(shuō)，銷售隊(duì)伍的生命力決定了企業(yè)的生命力。對(duì)年輕人而言，銷售或許是最可能在短時(shí)間內(nèi)獲得成功的職業(yè)。銷售人員作為企業(yè)員工中相對(duì)獨(dú)立的一個(gè)群體，和財(cái)務(wù)人員、研發(fā)人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員等相比，其崗位進(jìn)入壁壘較低，使銷售成為很多人的就業(yè)切入點(diǎn)。由于銷售是一個(gè)實(shí)踐性非常強(qiáng)的職業(yè)，全憑比較容易衡量的業(yè)績(jī)說(shuō)活，所以除了一些特別專業(yè)的技術(shù)銷售職位外，大多數(shù)銷售崗位對(duì)學(xué)歷要求并不是很高。銷售人員有非常明顯的特點(diǎn)：工作穩(wěn)定性差、工作壓力大、出差應(yīng)酬成為生活常態(tài)等。特別對(duì)于直接面向市場(chǎng)的基層業(yè)務(wù)人員而言，雖然工作時(shí)間比較自由，但卻時(shí)刻背負(fù)銷售指標(biāo)的壓力。當(dāng)然，銷售也是一個(gè)高回報(bào)的職位，除了最高決策層外，多數(shù)企業(yè)中最容易產(chǎn)生高薪的職位便是銷售類。
隨著年齡的增長(zhǎng)，沖勁和激情將淡淡褪去，對(duì)家庭的責(zé)任和對(duì)穩(wěn)定生活 的追求，令眾多年輕的基層銷售 人員開(kāi)始規(guī)劃自己的職業(yè)方向。按照所從事銷售工作的內(nèi)容，目前國(guó)內(nèi)的銷售人員可分為高級(jí)營(yíng)銷人員(如銷售經(jīng)理)、一般銷售人員(多為客戶代表)、推銷人員(包括商場(chǎng)售貨員和挖掘客戶的推銷人員)和兼職銷售人員?？傮w來(lái)看，銷售人員有四種職業(yè)出路。一是縱向發(fā)展成為高級(jí)銷售經(jīng)理，不過(guò)能達(dá)到這一目標(biāo)的銷售人員數(shù)量很少；二是橫向發(fā)展轉(zhuǎn)換到管理等其他崗位；三是獨(dú)立發(fā)展，自己創(chuàng)業(yè)；四是專業(yè)發(fā)展，做銷售領(lǐng)域的管理咨詢或培訓(xùn)?？梢钥闯?，從銷售隊(duì)伍中走出來(lái)遠(yuǎn)不如走進(jìn)去那樣容易，所以銷售人員之間的競(jìng)爭(zhēng)也是十分激烈的。下面具體談?wù)勪N售人員的發(fā)展方向。
方向一：成為高級(jí)銷售經(jīng)理。銷售人員的職業(yè)成長(zhǎng)，如果定位于一直從事銷售工作，可以確定的目標(biāo)便是成為高級(jí)銷售人才。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的方向有兩個(gè)，首先是從“術(shù)”的角度出發(fā)，不斷改進(jìn)和提升工作方法和能力，從低級(jí)的、非專業(yè)化的銷售人員變成職業(yè)選手。這一變化主要體現(xiàn)在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加專業(yè)，由靠感覺(jué)、靠沖勁做事轉(zhuǎn)變?yōu)橹v求定量數(shù)據(jù)、專業(yè)調(diào)查分析、把握市場(chǎng)規(guī)律性；第二個(gè)方向就是從“術(shù)”提升到“道”，從戰(zhàn)略層面和組織全局高度進(jìn)行系統(tǒng)思維。進(jìn)一步提升和轉(zhuǎn)換職位角色。要成為高級(jí)銷售人才或經(jīng)理人，銷售人員必須系統(tǒng)分析、全面思考，從企業(yè)戰(zhàn)略高度做銷售、思考銷售，多挖掘一線的信息，進(jìn)行智慧加工，最終發(fā)揮高層決策的戰(zhàn)略顧問(wèn)的作用。
具體的發(fā)展途經(jīng)，又有如下幾個(gè)方向。上行流動(dòng)：當(dāng)在大公司或集團(tuán)的分支機(jī)構(gòu)、片區(qū)或分公司積累一定的銷售經(jīng)驗(yàn)后，優(yōu)秀的銷售人才可以選擇合適的機(jī)會(huì)，上行流動(dòng)發(fā)展到更上一級(jí)部門或公 司總部做銷售工作，或者可以帶領(lǐng)更大的銷售團(tuán)隊(duì)、管理大區(qū)市場(chǎng)。在處于成長(zhǎng)期的快速消費(fèi)品行業(yè)，許多銷售人員都是通過(guò)上行流動(dòng)而闖出自己職業(yè)發(fā)展的新天地。
下行流動(dòng)：在公司總部銷售部門工作，當(dāng)積累一定的經(jīng)驗(yàn)后，還可以根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)模和速度，選擇合適的機(jī)會(huì)，下行流動(dòng)發(fā)展，到下一級(jí)或多級(jí)的分支機(jī)構(gòu)去工作，通常是帶銷售團(tuán)隊(duì)、管理省或大區(qū)市場(chǎng)，或到某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)。這樣的銷售人員，可以將在總公司的先進(jìn)銷售管理理念和操作手段與實(shí)際的市場(chǎng)結(jié)合，繼續(xù)鍛煉后往往會(huì)成為許多企業(yè)的領(lǐng)軍人物或高級(jí)經(jīng)理人。
橫向跳槽：優(yōu)秀的銷售人員往往是公司的骨干，可直接為公司帶來(lái)營(yíng)業(yè)收入和現(xiàn)金流，但如果公司的薪酬、福利或績(jī)效考核政策不能有效地激勵(lì)他們，那么其轉(zhuǎn)行或跳槽也就在所難免。從組織的角度看來(lái)，許多公司都不惜重金從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處挖走一些優(yōu)秀的銷售人才。從個(gè)人的角度來(lái)看，水往低處流，人往高處走。只要沒(méi)有違反職業(yè)道德、勞動(dòng)合同的相關(guān)法律和條款規(guī)定，銷售人員在發(fā)展到一定程度后換一個(gè)環(huán)境和空間足一條不錯(cuò)的出路。
方向二：轉(zhuǎn)向管理崗位當(dāng)銷售人員工作一定的時(shí)間，可以結(jié)合個(gè)人興趣和組織需求通過(guò)橫向流動(dòng)，’即輪崗的方式，轉(zhuǎn)向相關(guān)的專業(yè)化職能管理崗位，具體可以從三個(gè)角度考慮。如果仍然對(duì)銷售業(yè)務(wù)或相關(guān)的工作感興趣，不愿意完全離開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷崗位，公司的人力資源安排也允許，可以選擇橫向的相關(guān)崗位，如：市場(chǎng)分析、公關(guān)推廣、品牌建設(shè)與管理、渠道管理、供應(yīng)商管理等。如果有管理專業(yè)背景或者對(duì)管理感興趣，可以發(fā)展的方向包括：市場(chǎng)信息或情報(bào)管理、行業(yè)研究、戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源管理、項(xiàng)目管理等。如果在銷售過(guò)程中在產(chǎn)品的生產(chǎn)制造、運(yùn)營(yíng)、研究開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)等技術(shù)方面積累了優(yōu)勢(shì)，則可以向技術(shù)含量較高的崗位流動(dòng)，如：運(yùn)作管理、售前技術(shù)支持、產(chǎn)品測(cè)試、售后技術(shù)服務(wù)等。
方向三：個(gè)人創(chuàng)業(yè)有過(guò)銷售背景的人出來(lái)創(chuàng)業(yè)，可以說(shuō)是最適合不過(guò)的。企業(yè)要生存，首先要有市場(chǎng)，做好業(yè)務(wù)工作是很多創(chuàng)業(yè)者必須自己先行解決的難題。許多令人羨慕的成功人士都是從銷售人員開(kāi)始做起，在積累一定的資金、經(jīng)驗(yàn)和資源后進(jìn)行獨(dú)立創(chuàng)業(yè)而獲得成功。銷售人員進(jìn)行創(chuàng)業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)是經(jīng)驗(yàn)和資源。一個(gè)有著豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的人與其他創(chuàng)業(yè)者相比，對(duì)行業(yè)的理解、企業(yè)的運(yùn)作、市場(chǎng)的變化感知都會(huì)有較大優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，銷售人員也積累了資金和良好的產(chǎn)業(yè)鏈上下游的人際資源，了解行業(yè)的運(yùn)作模式和成功的關(guān)鍵點(diǎn)，可以合理合法地把握穩(wěn)定的客戶關(guān)系。
方向四：轉(zhuǎn)做管理咨詢和培訓(xùn)離開(kāi)本行業(yè)，重新開(kāi)始新的事業(yè)空問(wèn)，也是一種新的職業(yè)選擇。比如有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員改做管理咨詢和培訓(xùn)也是不錯(cuò)的選擇。許多管理咨詢公司的咨詢顧問(wèn)、培訓(xùn)師都是從營(yíng)銷實(shí)踐中轉(zhuǎn)行過(guò)來(lái)的，有些還是營(yíng)銷老總、總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等，因?yàn)橛胸S富的銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)背景，更加理解企業(yè)實(shí)踐的營(yíng)銷環(huán)境，在做相關(guān)行業(yè)的營(yíng)銷管理咨詢、戰(zhàn)略咨詢和專業(yè)培訓(xùn)時(shí)，則顯得更有優(yōu)勢(shì)。
